Perché i Clienti Non Chiamano Direttamente per i Tuoi Servizi: Il Potere del Funnel di Interesse

Se sei un dentista manager o un odontoiatra professionista che offre terapie e programmi di prevenzione, potresti a volte chiederti come mai i clienti non ti contattano direttamente per chiedere un appuntamento. Hai costruito un sito web, hai aperto una pagina di Facebook ma hai un flusso scarso di clienti.

La risposta potrebbe NON essere così semplice come sembra. In molti casi, il motivo principale è che i clienti devono attraversare un processo graduale di interesse noto come “funnel di interesse” prima di prendere una decisione per prendere un appuntamento.

In questo articolo voglio chiarirti perché i clienti non chiamano direttamente per prendere un appuntameto e come il funnel di interesse può giocare un ruolo cruciale nel convertire i potenziali clienti in clienti effettivi.

1. Il Paradosso dell’Attenzione

Nel mondo moderno, siamo costantemente bombardati da informazioni, pubblicità e offerte di servizi. Questo significa che anche se offri servizi di alta qualità, i clienti potrebbero non conoscerti o potrebbero non essere pronti ad agire immediatamente. Il tuo potenziale cliente potrebbe, quindi, essere sopraffatto da molte opzioni e richiedere tempo per valutare e confrontare le diverse offerte disponibili.

Questo provoca al cliente/paziente una forma di cecità alla pubblicità. Nota anche come “Ads blindness” ovvero il fenomeno per cui le persone ignorano consapevolmente o inconsciamente gli annunci pubblicitari presenti su una pagina web o in altre forme di media digitale

2. Il Processo Decisionale dei Clienti

Devi sapere che i clienti attraversano un processo decisionale prima di impegnarsi con un servizio. Questo processo include diverse fasi, come la consapevolezza, l’interesse, la considerazione, l’acquisto e la fidelizzazione. Iniziano spesso dalla fase di consapevolezza, dove scoprono la tua azienda e i servizi che offri. Solo quando sono convinti dell’utilità dei tuoi servizi, si spostano verso le fasi successive.

3. Il Ruolo del Funnel di Interesse

Il funnel di interesse è una rappresentazione del percorso attraverso il quale i clienti progrediscono attraverso le diverse fasi del processo decisionale.

Un funnel tipico comprende le seguenti fasi:

• Consapevolezza del problema: Il cliente diventa consapevole di avere un problema.
• Presa di coscienza dell’azienda: Il cliente capisce che tua azienda e i servizi che offri sono la soluzione al suo problema.
• Interesse: Il cliente dimostra interesse nei tuoi servizi. Potrebbero esplorare il tuo sito web, seguire i tuoi social media o richiedere ulteriori informazioni. Questa fase si concretizza il contatto fra te ed il cliente: tramite telefono, email, o direttamente al desk della reception.
• Considerazione: Il cliente inizia a valutare attivamente la tua offerta rispetto ad altre opzioni sul mercato. Cominceranno a pensare se i tuoi servizi sono adatti alle loro esigenze. In questa fase potrebbe essere richiesto un preventivo (che non sempre si conclude con un acquisto).
• Acquisto: Una volta che il cliente è convinto, si trasforma in un cliente effettivo e acquista i tuoi servizi.
• Fidelizzazione: Dopo l’acquisto, il cliente potrebbe diventare un cliente fedele e continuare a utilizzare i tuoi servizi nel tempo.

4. Come nutrire il Funnel di Interesse

Per garantire che il tuo funnel di interesse sia ben nutrito, è fondamentale adottare una strategia di marketing efficace. Questo può includere la creazione di contenuti di valore, la gestione di campagne pubblicitarie mirate e l’interazione con il tuo pubblico target attraverso i canali appropriati. È importante essere pazienti e costanti nel fornire valore ai potenziali clienti durante il loro percorso attraverso il funnel.

Quindi se volessimo dare una priama risposta sappiamo (e abbiamo capito) che i clienti potrebbero non chiamarti direttamente per i tuoi servizi perché devono attraversare un processo di decisione graduale. Il funnel di interesse è un modello utile per comprendere come i clienti progrediscono attraverso le diverse fasi del processo decisionale.

Investire nella creazione di consapevolezza, interesse, considerazione e fidelizzazione può aiutarti a catturare l’attenzione dei potenziali clienti e convertirli in clienti fedeli nel tempo.

La chiave è essere pazienti e costanti nel tuo sforzo di coinvolgere il pubblico target.

Quali sono i contenuti di valore che possono favorire la maturazione del cliente nel tempo?

La creazione di contenuti di valore è fondamentale per favorire la maturazione del cliente nel tempo. Questi contenuti forniscono informazioni utili, rispondono alle domande dei potenziali clienti e li aiutano a comprendere meglio i tuoi servizi, le terapie, il tuo modo fi fare prevenzione dentale.

Vogliamo proporti qui di seguito alcuni esempi di “contenuti di valore” che possono essere utili per questo scopo:

1. Articoli di Blog Educativi: Scrivi articoli che affrontano argomenti correlati ai tuoi servizi. Rispondi alle domande comuni dei tuoi clienti o condividi consigli e trucchi del mestiere. Gli articoli di blog educativi dimostrano la tua esperienza e la tua volontà di condividere conoscenze.
2. Guide Dettagliate: Crea guide complete su argomenti rilevanti per i tuoi servizi. Queste guide dovrebbero essere approfondite e ben strutturate per aiutare i lettori a comprendere meglio il settore e i problemi che stai risolvendo.
3. Video Tutorial: I video sono un ottimo modo per spiegare concetti complessi in modo visivo e coinvolgente. Puoi creare tutorial passo-passo o video spiegativi per mostrare come funzionano i tuoi servizi o come risolvere problemi comuni.
4. Webinar e Seminari Online: Organizza sessioni live o registrate in cui puoi approfondire argomenti specifici e rispondere alle domande dei partecipanti. Questi eventi possono aiutare a stabilire una connessione più personale con il tuo pubblico.
5. Testimonianze e Recensioni: Condividi storie di successo dei tuoi clienti. Le testimonianze e le case study dimostrano concretamente come i tuoi servizi hanno beneficiato altri clienti, contribuendo a costruire fiducia tra i potenziali acquirenti.
6. Contenuti Visuali e Infografiche: Utilizza grafici, infografiche e immagini per semplificare informazioni complesse e rendere i contenuti più accattivanti.
7. Ebook e White Paper: Scrivi ebook e white paper approfonditi su argomenti rilevanti per il tuo settore. Questi documenti possono richiedere l’iscrizione o il download, consentendo di catturare i dati di contatto dei potenziali clienti.
8. Podcast: Se sei in grado di creare contenuti audio di alta qualità, un podcast può essere un modo efficace per condividere informazioni, intervistare esperti e promuovere i tuoi servizi.
9. Newsletter Informative Periodiche: Invia newsletter periodiche contenenti aggiornamenti, consigli e risorse utili ai tuoi abbonati. Questo può aiutarti a mantenere un contatto costante con il tuo pubblico.
10. Social Media Content: Crea contenuti interessanti e coinvolgenti sui social media. Puoi condividere notizie del settore, curiosità, sondaggi o anche dietro le quinte del tuo business.

L’obiettivo di questi contenuti di valore è proprio quello educare, informare e coinvolgere il tuo pubblico target. Quando i potenziali clienti trovano valore nei tuoi contenuti, sono più inclini a sviluppare fiducia nella tua azienda e nei tuoi servizi.

Inoltre, potrebbero iscriversi alla tua lista email, seguire i tuoi canali social, o continuare a tornare al tuo sito web per ulteriori informazioni. Questo processo di coinvolgimento e maturazione graduale può aiutarti a stimolare i clienti nel tempo e, alla fine, convertirli in clienti effettivi.

Quali sono i modi per diffondere i contenuti di valore?

Il mix di contenuti digitali può essere presentato essenzialmente attraverso 2 tecniche differenti: la tecnica di posizionamento nei motori di ricerca (SEO e posizionamento) oppure attraverso le campagne a pagamento (Advertising).

Tuttavia esistono molteplici modi per diffondere i contenuti di valore oltre al posizionamento nei motori di ricerca (SEO) e alle campagne a pagamento. Molte di queste richiedono un budget economico ridotto. Sono strategie che possono afferire al così detto Growth Hacking. Ecco alcune strategie aggiuntive per aumentare la visibilità dei tuoi contenuti:

1. Social Media Marketing: Utilizza i social media per condividere i tuoi contenuti. Crea post coinvolgenti che introducano il tuo pubblico ai tuoi articoli, video o altri tipi di contenuto. Usa hashtag rilevanti per aumentare la visibilità.
2. Email Marketing: Invia newsletter regolari ai tuoi abbonati contenenti i tuoi nuovi contenuti. L’email marketing è un modo efficace per mantenere il tuo pubblico informato e coinvolto.
3. Collaborazioni con Influencer: Collabora con influencer nel tuo settore per promuovere i tuoi contenuti. Gli influencer possono avere un pubblico ampio e fedele, e la loro approvazione può dare credibilità ai tuoi contenuti.
4. Partecipazione a Forum e Gruppi Online: Partecipa a forum di settore, gruppi su piattaforme come LinkedIn o Facebook e altri luoghi di discussione online. Rispondi a domande e condividi i tuoi contenuti quando pertinenti.
5. Guest Blogging: Scrivi articoli per altri siti web o blog del tuo settore come ospite. Questa tattica può aiutarti a raggiungere nuovi pubblici e aumentare l’autorità del tuo sito web.
6. Promozione tramite Podcast: Se hai un podcast o partecipi come ospite in podcast correlati al tuo settore, puoi promuovere i tuoi contenuti attraverso questa piattaforma audio.
7. Eventi Online e Webinar: Partecipa a eventi online e organizza webinar in cui puoi condividere i tuoi contenuti con un pubblico interessato.
8. Partecipazione a Conferenze e Workshop: Se possibile, partecipa a conferenze e workshop nel tuo settore. Queste occasioni possono fornire l’opportunità di presentare i tuoi contenuti a una platea in persona.
9. Recensioni e Pubblicità su Piattaforme Appropriate: Fai recensioni dei tuoi contenuti su piattaforme come Google My Business, Yelp o TripAdvisor (a seconda del tuo settore). Utilizza piattaforme pubblicitarie come Facebook Ads o Google Ads in modo mirato per promuovere i tuoi contenuti.
10. Comunicati Stampa Online: Pubblica comunicati stampa online per annunciare nuovi contenuti, partnership o importanti sviluppi aziendali.
11. Condivisione su Community Online: Partecipa attivamente a comunità online e condividi i tuoi contenuti quando pertinenti. Questo può includere subreddit, gruppi di Facebook o forum di settore.
12. Rete di Contatti: Sfrutta la tua rete di contatti professionali e personali per condividere i tuoi contenuti. Chiedi ai tuoi amici, colleghi e clienti di condividere i tuoi articoli o post.

La chiave per una diffusione efficace dei contenuti è adottare una strategia diversificata e adattare le tue tattiche alle preferenze del tuo pubblico.

Ma cos’è il Growth Hacking:

Il growth hacking è un approccio più recente e spesso utilizzato da startup e aziende online per ottenere una crescita rapida ed esplosiva. Si concentra sulla sperimentazione di tattiche creative e non convenzionali per acquisire utenti, aumentare l’engagement e far crescere rapidamente l’azienda. Alcuni aspetti chiave del growth hacking includono:

• Sperimentazione Veloce: I growth hacker cercano costantemente nuove idee e tattiche e le testano rapidamente per vedere cosa funziona meglio.
• Ottimizzazione delle Metriche: Concentrazione su metriche specifiche di crescita, come il tasso di conversione, la retention rate e la viralità.
• Scalabilità: Le tattiche di growth hacking dovrebbero essere in grado di scalare rapidamente per generare una crescita esplosiva.
• Focus su Utenti e Prodotti: Spesso, il growth hacking mette l’accento sul miglioramento del prodotto o servizio per attrarre e trattenere gli utenti.
• Leverage delle Reti Sociali e Viralità: Utilizzare la condivisione sociale e la viralità per espandere rapidamente la base utenti.

Mentre il marketing tradizionale si concentra sulla costruzione di una base di clienti stabile e sulla brand equity a lungo termine, il growth hacking è più orientato all’acquisizione rapida di utenti e all’ottimizzazione delle metriche di crescita.

Tutto questo è estremamente complesso e laborioso da sviluppare. Certamente se vuoi che il tuo sito web ti porti più clienti dovresti valutare la possibilità di ingaggiare un Web Animator per dare uno slancio alla tua presenza sul web.