I primi passi per definire il proprio posizionamento nel mercato sono:

1. Definire la vision: un’immagine futura che l’azienda vuole creare per i propri clienti e per se stessa.
2. Definire la mission: la ragione d’essere dell’azienda e ciò che la guida verso la realizzazione della vision ed il modo in cui mette in atto questa realizzazione.
3. Definire la value proposition: una promessa di valore unica che l’azienda fa ai propri clienti riguardo a ciò che la propria offerta soddisferà.
4. Definire il target: il segmento di mercato a cui l’azienda si rivolge con la propria offerta.

Definire questi elementi aiuta a creare una base solida per la pianificazione strategica, la comunicazione ai clienti e la differenziazione dell’offerta dalla concorrenza.

La “vision”: un sogno ad occhi aperti

La vision deve esprimere il sogno che l’azienda ha fatto per i propri clienti, l’immagine di un futuro migliore, la soluzione ad un problema. La vision deve essere una rappresentazione delle aspirazioni dei propri clienti.

Solo in questo modo, la “vision” diventa una guida per l’azienda nella creazione di un’offerta che soddisfi i bisogni dei clienti e contribuisca alla realizzazione del loro sogno.

La “mission”: perché

La mission aiuta a definire il valore che l’azienda vuole creare per i propri clienti, dipendenti, azionisti e società in generale.

La mission fornisce una direzione chiara e motiva i dipendenti a lavorare verso un obiettivo comune e a contribuire alla realizzazione della vision dell’azienda. Inoltre, la mission aiuta a prendere decisioni a livello aziendale, a concentrarsi sull’essenziale e a rimanere fedeli ai valori e ai princìpi dell’azienda.

La mission è anche una dichiarazione pubblica che comunica agli stakeholder l’impegno dell’azienda a creare valore per tutte le parti interessate e a contribuire alla società in modo significativo.

La “Value Proposition” che cos’è?

Il “value proposition” è una promessa di valore che un’azienda fa ai propri clienti riguardo i beneficrittori di valore che la propria offerta (prodotto o servizio) soddisferà in modo unico rispetto alle offerte della concorrenza.

Caratteristiche principali per definire una solida value proposition

La value proposition dovrebbe comprendere sia soluzioni a problemi specifici che vantaggi unici offerti dal prodotto o servizio dell’azienda. La value proposition è una promessa di valore che l’azienda fa ai propri clienti riguardo a ciò che la propria offerta soddisferà. Deve rispondere a due domande fondamentali: “Perché i clienti dovrebbero scegliere la mia offerta rispetto a quelle della concorrenza?” e “Cosa rende la mia offerta unica e diversa da quelle della concorrenza?”

Per creare una value proposition efficace, è necessario comprendere i bisogni e i desideri dei propri clienti, i problemi che affrontano e i vantaggi che cercano. La value proposition dovrebbe quindi presentare soluzioni a questi problemi e vantaggi unici che il prodotto o servizio dell’azienda offre rispetto alla concorrenza.

In sintesi, la value proposition è il cuore della strategia di posizionamento dell’azienda e dovrebbe essere coerente con la vision e la mission dell’azienda, nonché con le esigenze e i desideri dei propri clienti.

Il target: è il pezzo più importante del puzzle

Tutto questo porta al l’ultimo elemento del puzzle che è il target: bisogna conoscere il target e le sue caratteristiche.

Identificare il target di riferimento è un passo fondamentale per definire il posizionamento dell’azienda sul mercato.

Il target è il gruppo di clienti a cui l’azienda vuole vendere i propri prodotti o servizi. Conoscere il target e le sue caratteristiche è importante perché aiuta l’azienda a personalizzare la propria offerta, la comunicazione e la strategia di marketing per soddisfare le esigenze specifiche del proprio pubblico di riferimento.

Per identificare il target, è necessario fare un’analisi approfondita del proprio mercato, comprendere i bisogni e i desideri dei propri clienti, le loro abitudini di acquisto e le loro preoccupazioni.

Tutte queste informazioni possono essere ottenute attraverso sondaggi, interviste, analisi dei dati e altre fonti di informazione.

Sia chiaro una volta per tutte… identificare il target e conoscerne le sue caratteristiche è fondamentale. Serve a creare una value proposition efficace, per personalizzare la comunicazione e la strategia di marketing e per soddisfare le esigenze e i desideri dei propri clienti in modo più efficace.

Cosa studiare per progettare una campagna di marketing efficace

Conoscere i profili psicologici e le emozioni dei propri clienti può essere molto utile sia per le campagne di web marketing che per quelle di marketing tradizionale. Queste informazioni possono aiutare a creare messaggi di marketing più efficaci e personalizzati che colpiscano emozionalmente i clienti e li motivino ad acquistare.

Per conoscere i profili psicologici e le emozioni dei propri clienti, è possibile condurre sondaggi, interviste o analizzare i dati dei clienti esistenti. Inoltre, è possibile utilizzare tecniche di analisi del comportamento come la psicometria e la neuromarketing per comprendere come i clienti rispondono ai messaggi di marketing e ai prodotti o servizi offerti.

Conoscere i profili psicologici e le emozioni dei propri clienti può aiutare a creare messaggi di marketing più efficaci e personalizzati che aumentino l’engagement e la fedeltà dei clienti, nonché le opportunità di conversione e vendita.

Scegliere il linguaggio e gli argomenti di una campagna di marketing

La comunicazione suggestiva, seducente e persuasiva spesso si basa sulle emozioni dei clienti. L’utilizzo delle emozioni in un messaggio di marketing può aumentare l’engagement e la memorizzazione del messaggio. Inoltre può creare un legame emotivo con i clienti che aumenta il coinvolgimento.

Le emozioni possono essere utilizzate in molti modi nella comunicazione di marketing. Ad esempio possono servire per creare un’atmosfera che susciti emozioni positive, per presentare il prodotto o il servizio in un modo che risuoni con emozioni familiarie ai clienti.

Si possono usare testi, immagini o video che suscitino emozioni specifiche che però devono essere già presenti nella mente dei nostri potenziali clienti.

In definitiva, l’utilizzo delle emozioni in un messaggio di marketing può aumentare la probabilità che i clienti reagiscano positivamente al messaggio pubblicitario. Questo permette che il messaggio venga ricordato a lungo termine, creando un legame emotivo con l’azienda aumentando le opportunità di conversione e vendita.

Comunicazione suggestiva, seducente e persuasiva in ambito sanitario (e odontoiatrico)

la comunicazione sanitaria, che spesso impediscono l’utilizzo di una comunicazione suggestiva, seducente e persuasiva. Queste restrizioni sono intese a proteggere la salute pubblica e a garantire che i messaggi sui prodotti sanitari siano precisi, affidabili e trasparenti.

Ad esempio, in molti paesi sono vietate le pubblicità che presentano prodotti sanitari come soluzioni a problemi di salute senza la supervisione di un medico o di un professionista sanitario qualificato. Inoltre, è necessario che i messaggi sui prodotti sanitari includano informazioni complete e accurate sugli effetti collaterali, le controindicazioni e le precauzioni da prendere.

In definitiva, le restrizioni riguardanti la comunicazione sanitaria sono in atto per proteggere la salute pubblica e garantire che la comunicazione sui prodotti sanitari sia precisa e affidabile.

Alternative al marketing aggressivo in ambito sanitario

Per la comunicazione di prodotti sanitari, le soluzioni alternative alla comunicazione suggestiva, seducente e persuasiva possono includere:

1. Comunicazione informativa: concentrarsi sul fornire informazioni complete, accurate e trasparenti sul prodotto o il servizio sanitario, inclusi gli effetti collaterali, le controindicazioni e le precauzioni da prendere.
2. Comunicazione di educazione: concentrarsi sull’educazione dei consumatori sulla salute, offrendo informazioni sulla prevenzione, la diagnosi e il trattamento di specifici problemi di salute.
3. Comunicazione basata sul valore: concentrarsi sulle caratteristiche uniche e sui vantaggi del prodotto o del servizio sanitario, come la qualità, la sicurezza e la facilità d’uso.
4. Comunicazione basata sulla relazione: creare una relazione emotiva con i consumatori, offrendo loro supporto e risorse utili per la loro salute.
5. Comunicazione testimonial: utilizzare testimonianze da parte di persone che hanno utilizzato con successo il prodotto o il servizio sanitario.

Queste sono solo alcune delle soluzioni alternative disponibili per la comunicazione di prodotti sanitari. L’importante è che la comunicazione sia precisa, affidabile e trasparente e che rispetti le leggi e le regole relative alla comunicazione sanitaria.

La mancanza di una cultura del marketing (specie in ambito odontoiatrico)

Considerata l’importanza strategica dei primi passi c’è da chiedersi perché le aziende non scrivono, dichiarano o definiscono mai tutti questi aspetti?

Perché la maggior parte delle aziende è sprovvista di una vision, di una mission, di una value proposition? Perché le aziende non conoscono le caratteristiche del loro target?

Sembrerebbe che ci siano molte ragioni per cui le aziende non riescono a definire tutti questi aspetti. Quelli che seguono sono alcune delle ragioni più comuni:

1. Manca di tempo e risorse: La definizione di una vision, una mission, una value proposition e un target richiede tempo e risorse, e molte aziende potrebbero non avere questi elementi a disposizione.
2. Assenza di una cultura del marketing: Alcune aziende potrebbero non avere una comprensione completa dei processi necessari per definire questi aspetti o potrebbero non conoscere la loro importanza.
3. Mancanza di priorità: Molti dirigenti e manager possono considerare questi aspetti come secondari rispetto ad altre questioni aziendali più urgenti e importanti.
4. Mancanza di focus: Senza una vision, una mission o una value proposition ben definite, è facile perdere di vista gli obiettivi a lungo termine e diventare distratti da altre questioni più immediate.
5. Incapacità di avere una motivazione: Senza una vision o una mission forte, potrebbe essere difficile motivare il team a lavorare insieme verso obiettivi comuni.

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